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        外貿干貨|詢盤跟進與分析技巧

        發布時間:2023-06-05 11:01:32閱讀數:616 次


        詢盤跟進要素

        把詢盤分類整理,方便以后跟進。
        主題清晰,產品明確的詢盤(重點跟進),咨詢樣品費問題的詢盤(重點跟進),長篇型產品詢盤(非重點)。


        1.首先要問清客戶的訂貨數量和金額,才能有針對性的報價。

        2.詢問客戶以前有沒有從中國進口過,目的港是哪個港口。

        3.運輸方式,海運,空運或快遞。交易方式,交貨期,樣品費用和運費等。


        詢盤轉化



        我們每天通過各種 B2B 網站可以收到很多的詢盤 ,但這些詢盤有多少可以轉化為訂單呢?它們又是如何轉化的?


        首先要對詢盤進行篩選,確認哪些是有價值的詢盤,哪些無用的。根據對買家行為,將其詢盤分為五大類。


        1.有真實的需求,我們將這種客戶歸為重點客戶,2 或 3 天回復一次,如果客戶的回復比較頻繁,可以每天回復。也可以給客戶打個電話,緊密之間的聯系。


        2.準備入市型,客戶一般對產品不是特別的了解,我們可以其對市場定位,然后給他推薦合適的產品。


        3.信息收集型,有固定的供應商,但是為了收集更多的信息。這類客戶是我們潛在的買家。


        4.索要樣品型,他們只是要樣品,沒有多少誠意,只要收取樣品費或者快遞費,對方就取消這次的交易。


        5.打聽情報型,對方非常專業,對產品的各項指標都非常清楚,我們可以報一個比較高的價格,讓對方不能立馬判斷出來。


        詢盤篩選原則


        對產品的詢問、客人的詢盤對產品有一定的描述

        詢問公司的具體情況,例如說產能,認證等

        對方公司的背景,有的客人一般會先介紹自己公司的背景,產品等


        客戶 Email 的后綴,一般大的公司會有以其公司名為后綴的公司郵箱

        落款有無其公司的網站和電話等




        詢盤跟進技巧


        1,When 及時,有效


        如果你沒有在第一時間給予答復,很可能就錯過了一個成交的機會,把機會讓給了競爭對手了。因為我們跟國外有時差的問題,所以我們在回復時就要更及時。


        亞洲的客戶,幾乎沒有什么時差,就要馬上回復。
        印度的客戶,上午 11 點前回復。
        中東的客戶,下午 1 點之前回復。
        歐洲的客戶,一般下午 2 - 3 點之前。
        美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回復就可以了。因為我們的回復可以在客人郵箱的前面。


        2,how詢盤回復的技巧


        資料儲存:同一個客戶不同時間的詢盤要整理聊天信息內容。當客人再問到同樣的產品時就可以回復,他已經在何時問過了,當時我們報價多少,現在價格多少,如果價格有調整,說明調整理由,客戶會覺得我們專業和仔細。


        3,Why 客人不會在你回復后馬上下單,彼此需要熟悉



        一個詢盤并不一定是訂單,要多了解你的潛在客戶,多跟客戶聯系,不要讓客戶忘記你,但同時又不能讓你的客人產生反感。多了解客戶的節假日,在節日前發張賀卡或郵件問候也是增加彼此信任不錯的舉動。





        How 詢盤回復的技巧
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